饮料行业进入存量竞争时代，佐餐场景成为品牌必争之地，但传统营销触达分散、渠道渗透困难、B2B 与 B2C 割裂。康师傅果汁饮品依托抖音全域生态，首创饮料行业 B2B2C 全链路合作模式，以 “配餐场景” 为核心，打通线上内容种草、线下餐饮渗透、渠道商家联动、交易闭环转化，实现从品牌声量、用户认知到渠道销量的全面爆发，成为快消品 O2O 与 B2B 合作创新标杆，斩获媒介 360 奖营销创新奖 - 饮料、电商增长创新奖、商业增长创新奖多项荣誉。本报告以智库分析师视角，完整拆解其模式革新、全域协同、品效销一体化的全链路打法。
 

1. 案例综述

康师傅果汁饮品聚焦佐餐消费场景，面向全国消费者，联合抖音生活服务开启行业首创 B2B2C 整合营销。通过多果汁品牌联动、短视频内容矩阵、美食 KOL 直播、线下餐饮 KA 入驻、区域渠道渗透，构建 “线上打心智、线下拓渠道、全域做转化” 的全新模式，覆盖 6 大城市、联动数十家餐饮品牌、落地 10 周规模化活动，最终实现曝光破 50 亿、用户认知提升 73%、团餐 GMV 突破 4000 万，开创快消饮料 B2B 合作新范式。


 

2. 核心观点提示

• 核心策略：以佐餐场景为核心，以抖音为底座，打通 B 端商家赋能与 C 端用户种草，实现 “内容 - 传播 - 渠道 - 交易” 全链路闭环。

• 关键动作：多果汁品牌合力教育场景、短视频 + 全民任务破圈、美食 KOL 直播联动、线下餐饮品牌加价购、区域渠道规模化落地。

• 核心成效：总曝光 56.8 亿，品牌认知提升 73%，受众增长 631%，团餐 GMV 4000 万，构建可复制的饮料 B2B2C 增长模型。
   

3. 案例背景

行业背景

无糖、果汁饮料竞争白热化，用餐、聚餐、火锅、串串等佐餐场景是饮料消费最高频场景。但行业普遍存在三大痛点：1）营销与渠道脱节；2）B 端商家动销难、C 端用户触达散；3）传统投放无法形成场景心智。抖音生活服务的崛起，为快消品提供内容 + 本地 + 交易的全新可能。

案例主体背景

康师傅果汁面临两大核心挑战：1）生意层面：如何抢占佐餐场景，借力平台渗透餐饮 KA 商家，提升渠道覆盖与动销；2）用户层面：用户注意力分散，传统营销失效，需用内容抓住年轻人群。品牌亟需一套B 端赋能 + C 端引爆的双轮驱动模式，实现场景占领与销量增长。
 

4. 营销目标

核心目标

1. 场景占领：强化康师傅果汁 = 佐餐 / 聚餐绝佳搭配的核心心智。

2. 模式革新：构建抖音全域 B2B2C 一体化合作模式，赋能渠道、引爆消费。

3. 品效销合一：提升品牌认知、扩大用户资产、带动餐饮渠道与整体销量爆发。

辅助目标

1. 多品牌合力：旗下多果汁品牌联动，降低教育成本，提升整体声量。

2. 渠道渗透：覆盖全国重点城市餐饮 KA 与区域渠道，扩大线下终端触点。

3. 生态共建：与抖音生活服务建立深度标杆案例，形成长期合作模式。
    

5. 营销挑战

核心挑战

1. 场景教育成本高：果汁配餐需长期教育，单一品牌投入大、见效慢。

2. B2B 与 B2C 割裂：传统渠道动销与线上传播脱节，难以形成合力。

3. 流量分散转化难：短视频曝光高，但落地到店、带动餐企联动难度大。

4. 快消品本地闭环少：饮料行业缺乏成熟的内容 - 到店 - 消费模板。

次要挑战

1. 多城市、多商户、多活动需统一节奏、高效管控。

2. 内容需高频更新，持续抓住用户注意力。

3. B 端商户招募、激励、落地需强执行体系。
    

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