峰终定律（Peak-End Rule）是由诺贝尔经济学奖得主丹尼尔・卡尼曼提出的重要理论，揭示了人们对于体验的记忆往往是基于整个体验过程中最强烈的感受和结束时的感受。这意味着即使体验中有多个高潮点，人们往往只记得最突出的那个，以及结束时的感受。在消费者追求体验至上的今天，峰终定律为品牌提供了一种新的思考方式，帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。
在本期的营销科学艺术讨论中，我们将深入探讨一个新趋势 —— 峰终定律，探讨它是如何塑造消费者体验，并指导企业在激烈的市场竞争中获得优势。

共谈嘉宾

• 谭北平 — 营销科学家、MSAI 联合主播、秒针营销科学院院长

• 钱 峻 — 营销科学艺术家、MSAI 联合主播、MSAI M360 创＋平台创始人

• 杨志华 — 品牌实战派专家、钱钱品牌局 联合主播

• 莫胜晖 — MSAI 营销科学家

• MAGGIE 王燕 — 汽车智能行业专家

深度解析：峰终定律的核心逻辑、营销影响与落地策略

峰终定律由诺贝尔经济学奖得主丹尼尔・卡尼曼提出，打破了 “体验记忆是所有环节平均加权” 的传统认知，揭示出人类记忆的非理性本质 —— 对一段体验的评估，不取决于过程的所有细节，而完全由最强烈的峰值体验与最终的结束体验共同决定。在体验消费成为主流的当下，这一定律成为品牌塑造用户记忆、建立差异化竞争优势的核心工具。结合本期内容核心观点，系统拆解峰终定律的趋势特征、影响因素、营销机遇与数字化时代的落地策略：
 

一、峰终定律的现象与趋势

峰终定律揭示了人们对于体验的记忆往往是基于整个体验过程中最强烈的感受和结束时的感受。这意味着即使体验中有多个高潮点，人们往往只记得最突出的那个，以及结束时的感受。在数字化与服务经济深度融合的今天，这一规律的应用价值被无限放大。消费者的决策不再单纯依赖产品功能，而是被记忆中的 “峰值感动” 与 “完美结尾” 所驱动。无论是海底捞通过服务延长创造峰值，还是苹果店通过 APP 教学拉长体验，峰终定律已从服务型企业的必修课，延伸至快消、科技、智能硬件等全行业，成为品牌建立情感链接的核心逻辑。
 

二、峰终定律的影响因素

1. 峰值体验

体验中的高潮部分，无论是正面的还是负面的，都给人们留下深刻印象。正面的峰值体验是品牌超越用户期望的核心载体，而负面峰值则可能成为品牌口碑的致命伤。

2. 结束体验

结束时的体验对于整体感受有重大影响，一个好的结尾可以提升整体体验感。它是用户形成正向记忆、产生复购意愿与推荐行为的关键节点，决定了用户与品牌互动的 “最后一英里” 质量。

3. 时间效应

随着时间的推移，人们往往会忘记体验中的许多细节，只留下峰值和结束时的记忆。这种 “记忆简化” 机制，要求品牌必须在关键节点发力，而非追求过程的完美，因为用户只会记住最亮的那刻和最后的结局。


 

三、峰终定律对营销的挑战与机遇

（一）核心挑战

传统的营销策略往往注重流程标准化与效率，可能未能充分考虑消费者体验的峰值和结束时刻，导致预算浪费或用户记忆点缺失。若忽视峰终定律，即使体验流程完整，也可能因缺乏高潮与完美结尾，被用户快速遗忘。

（二）核心机遇

通过精心设计消费者体验的峰值和结束时刻，可以显著提升品牌形象和客户忠诚度。峰终定律为品牌提供了精准发力的路径，通过在用户旅程中创造高光时刻与完美收尾，能快速建立差异化记忆，实现从 “体验” 到 “品牌故事” 的升华。

 

四、应对峰终定律的营销策略